書摘-網站這樣賣才有說服力

01/03 | 網站企劃留言(0)

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電子商務網站是線上的銷售員

網路行銷:企業為了達到行銷目的在網路上展開的行銷活動

網路行銷漏斗:流量、諮詢、線索、訂單

企業做不好網路行銷的原因

1.有網站沒流量-競爭對手多,很難被找到

2.有流量沒諮詢-流量品質差、網站沒說服力

 

網站說服力的基本知識

人的決策過程:需求確認 > 方案蒐集 > 方案評估 > 克服決策壓力 > 方案執行

人的決策過程是五個步驟的迴圈

決策壓力越大,越難進入下一個步驟迴圈

如何說服他人做出決策:

1.保持和決策者同步,不要輕易省略或跳躍某個步驟,

說服的第一步是幫助他確認需求

說服的第二步是幫助他人蒐集方案

說服的第三步是幫助他人對方案進行評估

說服的第四步是幫助他人克服決策壓力

2.說服不是將個人意識強加他人,人們需要自己做出決定

在進入下一階段前,必須透過提問的方式確認,不可以主觀地認為已經進入下一階段

3.公正的評估方案,誠懇地提供說明更容易說服目標

 

影響網站說服力的要素

說服力在網站的表現上為三大能力,分別是理解力、可信度、行動力

 

理解力:讓訪客可以快速理解

具有說服力的網站可以快速地將以下資訊提供給對方:

  1. 我是誰
  2. 我賣什麼產品跟服務
  3. 我的產品跟服務能幫你解決什麼問題
  4. 為什麼要選擇我而不是其它人
  5. 為什麼我們現在就要合作

電子商務網站要盡可能用最快的時間能讓用戶理解以上的事情,所以直白、簡單為準則

前三點可以透過 logo 跟 slogan 清楚的表達出來

對於一個有說服力的網站來說,在標頭區就能將以上資訊快速傳遞給訪客

標頭區就應該將你產品的優勢或特色表現出來

 

可信度:讓訪客相信你說的是真實的

如何建立可信度:

  1. 成功案例展示
  2. 客戶的評價
  3. 內容公開透明呈現
  4. 公開實績
  5. 第三方機構獲獎認證

 

行動力:讓訪客理解並信任我們後,還要有行動訴求

主動提供合作意願給訪客

行動提示主要表現形式有按鈕、電話號碼、線上表單等等

網站說服力 = 理解力+可信度+行動力

 

電子商務網站的經營準則

1.清析的轉換目標 – 定位網站的目標

如何專注網站目標

問自己:這些對完成網站目標有幫助嗎?是必須的嗎?這句話或圖形是否能增加訪客對網站的理解和信任?是否能促使顧客採取我們所期望的行動?

 

2.明確的目標族群 – 定位網站的目標訪客

為了增加網站的說服力,網站應該是為了滿足特定的目標使用者而設計,而不是為所有顧客

 

3.高度的相關資訊 – 給訪客想要的資訊

訪客是以快速瀏覽的方式看你的網頁,找尋自己需要的關鍵字,確定找到關鍵字覺得有用,才會開始細看

如果資訊不相關,說服力再怎麼強也是白搭

 

4.簡潔的解決方案 – 給顧客簡單易行的方案

銷售產品或服務本質上是在銷售解決方案

優秀的業務員善於尋找客戶的問題,讓客戶意識到問題後,就可以很容易的把產品包裝成解決方案進行銷售

 

5.清晰的公開實績 – 增加網站可信度

說服力的核心問題是信任

隨時保持行銷意識,蒐集可增加網站信任的素材

 

6.明確的承諾保障 – 解決顧客決策壓力

企劃網站請思考:

  1. 能給客戶的承諾和保障是什麼?
  2. 這個承諾能打消客戶的疑慮嗎?
  3. 這個承諾的成本和收益那個大?
  4. 怎麼為目標客戶準備一個明確的承諾?

 

7.有力的行動提示 – 主動提示客戶採取行動

 

電子商務網站的版面設計準則

好的購買環境會激發顧客的購買熱情

舒爽的頁面配置

舒爽的色彩搭配

愉悅的互動體驗

如客戶能閱讀越多網站上的內容,成交的機會就越大

 

什麼時候網站外觀會成為購買的主要理由

  1. 決策者對要購買的產品缺乏專業能力判斷時,網站製作的細節會讓人聯想公司產品的用心程度
  2. 網站內容大家都差不多的時候

 

通常取得客戶的聯絡方式比取得完整的資料來得更為重要(除非是要做 CRM),因此盡可能減少表單的欄位不讓訪客造成填寫的負擔

客戶的詳細資料可以再取得聯繫後再逐步獲得,線上表單唯一的目的就是盡可能取得正確的聯繫方式

 

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